La base d’un marketing stratégique est de connaitre son audience. Ce dernier est fondamental, car si vous ignorez à qui vous vous adressez, toutes vos démarches commerciales resteront inefficaces ou très peu rentables. Vos messages auront alors très peu d’impact et très peu de personnes seront attirées par vos offres. Il est donc très important de toujours définir précisément vous clients cibles. Pour cela, la meilleure technique est de créer le buyer persona (également appelé persona, il s’agit de votre client idéal). Les stratégies marketing modernes ont pour base le client idéal. Cela a pour but de préciser vos clients cibles, leurs sentiments ainsi que leurs centres d’intérêt.
Buyer persona : qu’est-ce que c’est ?
Selon Neil Patel, un buyer persona représente fictivement le client idéal. Il est créé à partir d’une étude du marché accompagné des données réelles concernant vos clients actuels. Il décrit les goûts de vos clients, leurs habitudes, leurs problèmes, leurs besoins, etc. Bien sûr, le buyer persona ne définit pas précisément tout vos clients potentiels, mais chacun d’eux pourront posséder un ou plusieurs caractéristiques qui lui ressemble. Cela a pour but de comprendre plus facilement les offres qui pourront les intéresser, les questions auxquels vous pourrez y répondre, etc. Mais il faut toujours tenir en compte qu’il ne s’agisse pas de personnes réelles ou de marchés cibles. Il s’agit surtout des intentions de vos différents prospects. Ce type de stratégie digitale s’intéresse également aux questions que peuvent poser leurs clients et leur comportement. En somme, il s’agit d’un échantillon qui représente votre cible par rapport à un produit bien précise. Le site www.marketinglife.fr vous expliquera en détail la définition du buyer persona.
L’importance du buyers personas en stratégies marketing
Pour des actions marketing stratégiques à succès ou stratégie inbound marketing (l’inbound marketing est une technique de marketing à succès créé par Hubspot), il est primordial de créer votre persona. Cela a pour but d’entrer en contact avec vos prospects et de leur apporter de la valeur. Si vous connaissez leurs objectifs, leurs sentiments ainsi que le profil de votre persona, vous pouvez alors aider vos clients réels à atteindre leurs objectifs en les proposant un produit ou vos services adaptés à leurs besoins. Définir une stratégie marketing par la création du client fictif vous permettra de connaitre le type de produit à créer pour attirer vos vrais clients. Elle aide également à avoir une idée des points sensibles pour les aborder. Elle vous facilitera aussi la recherche de bons mots clés pour vos contenus sur internet. Toutes vos actions marketing doivent alors être dédiées pour vos personas. Dans le cas contraire, si votre produit ou service ne concerne pas ces derniers, vous risquerez de perdre votre temps et vos investissements. La conversion en prospects restera alors minime.
Actions marketing : différence des buyers personas en B2B et B2C
Que ce soit en B2B (anglophone signifiant business To business ou d’entreprise à entreprise) ou en B2C (business To customer ou entreprise à client), les buyer personas caractérise le profil détaillé de vos acheteurs. Par contre, il existe de nombreuses différences entre ces deux types d’acheteurs et qui vont influencer sur la création de différentes personas. Les techniques commerciales en B2C par exemple se fondent sur la décision individuelle. Les acheteurs réalisent leurs actions avec leurs émotions et sont susceptibles d’être impulsifs. Par contre, en B2B, l’achat se fait collectivement, c’est-à-dire que plusieurs personnes évaluent ensemble les avantages et les inconvénients des différentes solutions liées à leurs problèmes. L’achat impulsif n’existe donc pas. Les acheteurs B2B pencheront alors pour un produit pertinent sans prendre en compte leurs émotions. Pour atteindre ce type d’acheteur, vous devrez créer deux types de personas : pour l’entreprise et pour le salarié dans cette entreprise qui prend les décisions d’achat. Pour le premier persona (qui est celui de l’entreprise), il est peu probable qu’il soit le décisionnaire, mais il s’agit de votre prescripteur qui vous aidera à convaincre la deuxième persona qui prendra les décisions de l’entreprise. Les caractéristiques de ce dernier dépendront de son rôle au sein de l’entreprise.
Guide pour créer vos personas pour une stratégie digitale réussie
Pour la création de votre personas pour une technique commerciale réussie, il est important de créer une liste de questionnaire à poser à vos clients actuels. Pour la créer, posez-vous les questions : la réponse vous aidera-t-elle à mieux comprendre vos clients ? Va-t-elle mieux répondre à leurs problématiques ? Une fois ces questions posées, vous devrez créer des questions concernant le profil sociologique de votre persona (Homme, Femme ou les deux, l’âge, etc.), la société (le secteur, le type de société cible, etc.). Demandez également à vos clients des informations spécifiques que vous jugez utiles (leurs objectifs, leurs problèmes, etc.). À noter qu’il est tout à fait possible que vous répondiez vous-même à ces questions, mais vous risquer d’utiliser vos opinions personnelles. Si vous ne possédez pas de clients, vous pouvez quand même créer votre persona en allant sur les sites où se trouvent vos futurs prospects et en visitant leurs profils sur les réseaux sociaux.